“一定要想办法抓住用户。”

元璟资本合伙人陈洪亮在2018云栖大会·杭州峰会创新创业专场上，发表《新消费创新趋势，人货场的渗透与重构》主题演讲，对新零售新消费行业以及在消费上的创新趋势表达了他的观点。

他认为，上半场是“人、货、场”互相影响，但是各自演进，所谓的各自演进就是人还是人、货还是货，场还是场，只不过场有变化、人有变化、货有变化。

下半场“人、货、场”三者之间开始渗透、开始协同。货和场在融合、场和场在融合、人和场也在融合，所以用户角色在发生非常大的变化，用户从最初的购买者变成了服务的享受者，从服务的享受者变成了忠诚会员，又从忠诚会员变成商业合作伙伴。

消费的创新始终是围绕用户来争夺的，用户的变化会导致所有商业创新，一定要想办法抓住用户。

以下为演讲全文（略作不改变原意的删改）：

消费过去是热点频出的趋势，有人说消费升级，最近3-6个月更流行的一个词叫做“消费降级”，整个消费贯穿整个创新非常重要的一个环节。

所谓的创新到底是概念的创新还是模式的创新？概念创新比较容易，但是概念创新的背后更重要的是，是否有模式的创新？模式的创新由什么构成？

我们看到，消费创新有上半场和下半场，上半场把它叫做“人、货、场”，它是一个独立的演变。第一拨是来自于“场”的演变，主要来自于PC互联网、移动互联网，在互联网中的核心关键词是“广度”。互联网可以接触到、联系到的货和人越来越多。

但是今天回过头来看，互联网作为一个新的技术渗透到PC、渗透到移动，我们认为大的周期不存在了。但是有一些小技术周期，包含结合人工智能的推荐算法、短视频等的兴起使一些小型的内容场仍然有新的机会。

上半场的第一阶段是场的变化，大场大平台的崛起使核心关键词从“广度”变成“频度”，有了大的场，使货和人接触的频次越来越高。人们对货追求也从性价比变成内容化、人格化，比如喜茶、papi酱、故宫淘宝等。内容化和人格化是需要反复多次的接触才可以形成，但是一旦形成内容化和人格化，购买者、消费者从纯粹的购买变成粉丝，购买行为演变成打call，就会延伸出新的消费机会。

之所以大场、大平台的崛起能够使货和人两端发生新的变化，我们认为是和传统的品牌崛起有紧密关系的。因为传统的品牌一般是大品牌，之所以能够成为大品牌是因为它有大渠道，最大的渠道就是央视的新闻联播以后的30秒的广告。现在因为有新的大的场崛起，并且这种大场和以往新闻联播不同是它有很多很多细的小管道，所以以往那些大品牌可能越来越难了，但是会有一系列的小众品牌的崛起，这是因为大场大平台使粉丝和货、IP沟通越来越顺畅。

虽然小众品牌、小众IP起来越来越快，但是可能越来越难做大。由于小众品牌、小众平台起来的速度会比较快，能够迅速的创造出自己拥有的粉丝，但是消费除了创造自己的形象，整个供应链等仍然是不可避免的，所以，帮助小众IP做隐形平台，所谓的S2B2C仍然有机会。这是我看到上半场的趋势。

移动社交使消费者更容易渗透到渠道，AI大数据对用户深度的精准认知使一个平台一个企业对用户的认知不仅仅局限于货架变成全方位的认知，但是总体我们认为下半场和上半场的显著区别，上半场人是人、货是货、场是场，下半场人不再是人、货不再是货，场不是场。

原来我们认为货和场把货放到场里卖，用户到场里购买，但是把货放到场消费者到场里使消费者不仅仅是商品购买者，而变成一个便利服务享受者，当我们在路边看到一辆自行车扫码骑行的时候不会想那个场景下什么是货什么是场，因为做这个服务的公司把自行车推到用户身边，而变成一个服务，所谓的售卖商品的平台不再是售卖，而是服务者。除了充电宝、自行车之外还有一些其他的模式，把货和场融合在一起变成一个服务。但是，服务有成本，所以当时一波共享经济，包括共享篮球、共享雨伞等等这样的商业模式最后没有做成的原因，是产品到服务的过程中没有想到是不是频次足够高，不是任何东西都能够从产品跨到服务。

有了这个变化以后，我们看到货与服务之间还是有角色的博弈，当有提供服务的人挡在原来提供货的人前面的时候，走在街上不再在乎提供服务的那辆自行车是什么牌子，意味着消费者享受服务的时候让渡了原来自己对品牌的选择权，把对品牌的选择权提供给了服务提供者。

场和场也在相互渗透和融合，消费者从走过路过的顾客变成了忠诚的、持续的终身会员。从单触点变成多触点的时候追求的是留存。这是从单触点到多触点场和场之间发生的新的变化，但是这里会有成本，表面上场和场之间在融合，甚至上场和场之间的融合比拼的是谁更加能够抓到用户。这个过程当中，因为场和场之间在互相渗透和融合，所以场和场之间的角色博弈越来越多。场和场之间反复做渗透和重构，消费到下半场反而越来越有意思，机会越来越多。

人和场相互渗透和融合，原来的场是静态渠道，现在静态渠道开始变成一个动态渠道，消费者从价值链的终端变成商业合作伙伴，这里典型的包括支付宝开始做小程序。

在我看来，微信小程序、支付宝小程序，主要的改变、主要的创新来自于让消费者不再只是一个终点，可以成为一次连接的开始、成为下一次消费的起点。

我们原来讲的消费逻辑是漏斗和入口流量，入口流量帮助浏览转化，从浏览到购买的转化，购买再做成一次转化叫做付费，整个是漏斗模型。但是人和场相互融合可能变成喇叭，最忠实的消费用户通过支付宝、微信、微博帮助我影响多少用户，这些用户有没有可能影响次级用户，核心用户到次级用户到再次级用户。这个时候关注的模型是喇叭，消费变成一次交互、一次连接，甚至很多创业公司在电商运营当中引入了游戏，典型的就是生产关系的重构和博弈。

我们应该仍然关注核心平台的属性能否形成核心人群的粉丝作用，平台的核心是消费，只不过消费属性背后夹杂了和商业合作伙伴的属性。前面是A平台和B平台、A公司和B公司的博弈，在人与场的相互渗透和融合过程当中，作为创业公司更加要关注的是自己内部的博弈，关键是人和货、人和公司之间的核心价值属性是否能够形成核心链接。

货和场在融合、场和场在融合、人和场也在融合，所以用户角色在发生非常大的变化，用户从最初的购买者变成了服务的享受者，从服务的享受者变成了忠诚会员，从忠诚的会员变成了你的商业合作伙伴，所以消费创新始终围绕用户的争夺，用户的变化会导致所有商业创新，当然技术在其中会起到非常重要的作用，但是你要想办法抓住用户。