房利通邱英杰：房地产商营销转型的三个方向

“就首付贷而言，我认为可以总结成两句话来阐述它的价值，分别是:‘只降门槛，不降总价’和‘优化案场折扣’，而最核心的价值在于，它将传统的新老客户你争我夺的零和游戏转变成平台上的各取所需。”1月16日，深圳市房利通金融服务有限公司副总裁邱英杰受邀参加第七届全国房地产经理人联合会年会，发表了名为”【变法】房地产营销转型之金融的价值“的主题演讲。

谈到2015年的房地产环境时，邱英杰认为，常被提及的“颠覆“和”创新“仍是关键词，绝大多数开发商及其上下游的关联行业都在思变和正在转变的路上，像极了中国历史上一个独特而充满魅力的时代——战国，群雄割据、纷起变法，先秦诸子、百家争鸣。

“万科八爪战略、链家攻城略地，创新思潮群起，学术各成一家……任何论坛都在提‘互联网＋’，都在提创新以及各种对市场的预测。有的房企坚决进一线城市，地王亦在所不惜，而有的房企则明确表达‘现在北京上海什么地都不能拿’。市场瞬息万变，谁对谁错我们只能交给历史去做决断。”

面对如此多变的市场环境，邱英杰认为房地产商营销转型可有三个方向。

第一个是促销售,核心是去库存和增利润。2015年伊始政府开始救市，对中国房地产而言,可谓冰火两重天。人口不断净流入的一线城市供不应求，价格飙升，深圳更是一举超过北京上海跃居全国房价之首。而相对应的的大多数三线以下城市，在经济下行的过程中，许多开发项目却面临着生与死的窘境,盘算着利润率和尽快去库存的博弈。在这个过程中，不少新的营销类工具和解决方案应运而生，核心是聚焦在带客上门、提高案场转化率和降低购买门槛等方面。

  第二个是转经营,核心是“将房地产传统的一次性买卖转变成业主全生命周期的交易”。关注在丰富业主各类生活需求、加强存量资产运营的同时，朝着将资产做轻的方向。横向上拓宽，如幼儿托管、青少年教育、养老服务等市场，纵向上进军，如装修、智能家居、社区服务O2O、度假服务等领域，行业内两个大佬万达和万科的战略转型是一个明显的风向标。全经联有许多是地产行业的服务配套商，相对房企而言资产更轻，必须考虑率先在房企转型的下一个路口做战略布局。

第三个则是换跑道,核心是依托各自的资源主动靠近下一个风口。资本创投、搭建细分市场平台、文旅演艺等是目前开发商普遍选择的新跑道。在2016年，我们会看到更多的中小型开发商脱离房地产行业做跨界转型，客户结构单一的服务配套商更要重点关注这个转变对自身企业的影响。

事实上，无论选择哪一种转型方向，金融都是一道绕不开的门槛，它之于地产营销的价值不容忽视。他认为，金融正在快速地介入房地产销售的各个环节。从初期的众筹拿地、蓄客期以高收益的理财产品锁定客户的购房资金，开盘阶段以首付贷降低购房门槛，一直到交房后的装修贷、社区理财等。根据需求,还能为部分开发商提供包销基金、按揭贷过桥等产品，这些产品可以深度地介入营销方案，为促进销售提供价值。

在绝大多数金融产品中，“嫌贫爱富”是共同特点，都希望把钱借给最安全的人。邱英杰坦言，这是人之常情，无可厚非，但导致的问题是——通过率很低，殊不知，被他们抛弃的客户才是项目真实的增量客户。

对此，邱英杰重点提到了“首付贷”，他认为首付贷最核心的价值在于“将传统的新老客户你争我夺的零和游戏转变成平台上的各取所需”。

“开发商在定价格方案的时候，尤其是买方市场的城市，要考虑的是如何合理的降价。一旦降价，老业主承担100%的伤害，而新客户只获得了30%的优惠。如何降到一个让老业主不至于砸售楼处，又能吸引新客户买单的价格，就是摆在营销桌面上的难题。而首付贷则可以完美的解决，开发商可以把原先准备让利的部分为新客户承担首付贷的利息。”

他认为首付贷这样的让利方案，至少解决了案场三个问题：

1、发挥100%的作用在新客户身上，与老客户无关。新客户觉得获得了最实际的优惠，而老客户因为总价未降甚至微涨而愿意再推荐购房，无疑是最合理的降价手段。

2、大幅降低了新客户的购房门槛，不仅提高了案场的转化率，而且提高了案场的客户增量。

3、因首付贷所收资料在买房步骤之前，进一步提高了案场的签约回款速度。

在使用和接触的众多金融产品，邱英杰认为房利通真正的发挥了他期望中金融产品所应发挥的作用。

“很多人问，房利通为什么能做，敢做？在于，我们认为买房客户是整个借贷市场中最好的客户。他们安居乐业，生活积极向上，所以我们愿意帮助这些人早日实现买房的梦想。”

据介绍，目前房利通在全国范围内的通过率达到90%以上，即便连宁德这类因钢贸事件造成上海拒贷所有福建客户的城市，当地合作的泰禾红树林项目仍然达到90%的通过率，开发商无需担保，客户无需抵押纯信用贷。这无疑颠覆了金融市场对风控的认知。

目前，房利通正迅速在实现全国布局，落地区域福建、珠三角、长三角、北京、青岛、重庆、成都、长沙等，合作的开发商包括万科、泰禾、龙湖、保利、正荣、融信、建发等一线房企。在这个过程中，房利通将携手更多的开发商共同探讨去库存的解决方案，携手更多合作伙伴在“地产新战国时代”实现战略转型和资源变现的双赢局面。

作为一名青年企业家，演讲逻辑清晰、脉络分明，言辞有理有据，很难想象，这竟也同时出自一位流行音乐人之手。

作为原内地华语流行乐坛的歌手，邱英杰的唱功和专辑曾多次受到业内关注。为地产行业内的一线房企创作并演唱的《幸福系》、《乐跑全城》、《泰想禾你在一起》等歌曲脍炙人口。除了音乐上的不凡造诣外，邱英杰还获得过奥数冠军，曾担任过国内某一线知名房企的集团营销管理工作，逻辑思维能力、管理才能和战略大局观颇受肯定。如今，此番演讲更是印证了他在“互联网+金融”领域的不懈探索，跨界才华令人瞩目。