·采访人：李晶 小饭桌CEO

（曾经在华兴资本帮助滴滴打车完成C轮融资）

·受访者：程维  滴滴打车董事长

小饭桌：从阿里出来之后，滴滴打车应该不是你规划的第一个创业方向，最后为什么选择切入出行的O2O市场？

程维：当时模糊地觉得这个市场有机会，那时候经常打不到车，自己最直接的体验决定了这件事。但是我向周围朋友咨询时，大家都说不靠谱。现在回想起来，只有这个行业不成熟的时候进去，才有机会站稳。淘宝最开始一样没有信用体系，但是三五年后，淘宝就起来了，其他的同类创业公司也就没有机会了，所以打车也一样。很多时候，创业的第一关就是你在有创业想法的时候被人否定时，你是否放弃。

小饭桌：滴滴打车在创业早期遇到的最大的困难是什么？是如何解决的？

程维：创业很少有最大的困难，10年前可能是核心竞争力决定输赢，现在则是比短板，所有的方面都需要考虑及格线。

滴滴早期创业的时候，我把它分成司机端和乘客端，线下团队主要找到司机，线上则选择了一个外包团队来做产品，两个月开发时间后发现产品根本没法用。今天来看，创业就是会为你不了解的领域付出代价。

比产品更可怕的是线下的运营，我是从做线下业务出身的，当时了解北京有6、7万辆出租车，于是定了目标，要求团队在两个月之内找到1000个出租车司机。可是一开始大概过了40天，连一家出租车公司都没有签下合作。在快要放弃的时候，找到了北京一家很小的出租车公司，签下了第一个合作。之后团队就靠着着第一个合作合同，陆陆续续签下了几家出租车公司。其实后来才明白，滴滴打车在做线下的资源整合时，不应该找出租车公司，而是应该签出租车司机，所以这些过程都是试错来的。

当我们签了一批司机后，最怕就是没有乘客，于是线上的压力就来了，所以平衡很重要。后来开发了一定线下市场，就开始反思我们在其他地方是否有短板。线上的同事们觉得技术团队外包不靠谱，我们就想找靠谱的技术合伙人。我跟以前的同事联系，恳求他们推荐靠谱的技术大牛，也谈过很多技术人员，都被拒绝了。但是努力到无能为力时，老天爷总会开一扇窗。一个微信上偶然认识的猎头给我介绍了一个人，就是我们现在的CTO张博。见面后聊了半个小时，我马上确定了他，从来没有想过有一天会跟一个男人有了一种前所未有的感觉。当你找到那个对的人的时候，一切都会迎刃而解的！他来的时候，产品还并不完善，但是我们也要硬着头皮上线，演示的时候还有很多纰漏，每次我们都心惊胆战，下单了手机客户端却不一定会响。当时真是两个手机放兜里，哪个响了算哪个。给一个产品经理看我们的产品，得到的答案是“垃圾”，他说他是不会使用需要注册的互联网产品，根据他的建议我们也做了相应的调整。产品刚开始要被骂一骂，才能跑起来。

 最痛苦的是司机端，流量耗太多，产品达不到用户标准，但只能咬牙往前跑。所以开始了第一次补贴，给每个司机办了50块钱的流量包。刚开始的时，500位注册司机只有16个人上线。当时没有订单，就找人去打车，招了兼职同学，每天给他400块钱，让他全北京打车，让这些司机感应到用户的信息。那个同学后来回来的时候说他很痛苦，他表示普通人很难理解一天在北京要打100公里车的人，他当时出发的时候用滴滴叫了个车，后来回来的时候，发现附近还是这个司机，就很纠结要不要上车，担心司机发现自己是托。 

这个时候新的状况又出现了！出来了竞争对手。早期我在支付宝负责团购，后来转向B2C，一开始觉得电商竞争很激烈，后来变成团购很激烈，万万没想到打车软件会比这些都激烈，时间更短，对于团队的要求也更高。15年前创业者凤毛麟角，现在却涌现出大批的创业者，创业门槛降低了，但每年中国上市的公司还是很少的。一开始没有意识到我们做这个方向的竞争会这么激烈——当时有个竞争对手，拿到了几百万美金的融资，那时他们和机场合作，机场还专门划分了区域为这家公司的司机们提供位置。没办法我们只能联系到西客站合作，4000元一个月，由于西客站不存在蓄车池，司机一直在动，所以给推广和软件安装带来了极大的难度。所以我们制定了个1分钟内完成推广的流程，让我们的同事穿工服，迅速问司机手机是不是诺基亚的，只要不是诺基亚的就可以判断基本为智能机了，因为司机是不分智能机的，然后装个小程序，拍一张司机的准驾证，作为记录，帮他注册，简介滴滴后塞宣传单，一气呵成。 

当然最难的还是执行，冬天的时候很冷，员工们都轮流发烧，当时定了目标，一个冬天拉1万个司机，结果真的实现了。没有什么不可能，在最艰苦的环境里，只要你肯想，就是行的。

 再接下来的竞争对手变得异常的多。我们总结了市场打法，有几个关键点：1、低门槛——注册用户的使用成本要尽可能低；2、需求点要准——很多同类型公司免费给司机提供硬件支持，但其实司机要的是订单，即使给他们提供了硬件，他们没有订单，也会装其他的应用。确定核心价值是关键所在；3、执行速度要快——每家团队会逐渐成型出一些打法，所以谁走在最前面，这个时候变得很重要；4、业务变资本——早期创业找不到投资，后期却能遇到很多VC，所以必须到自己的那个点，要想清楚自己做的。现在的创业是钱不值钱的大环境里，大家在资本驱动下可以弥补自己的短板，要认清对手的打法。

后来滴滴打车有了自己的优势，开始面对全国布局。在这里我给小饭桌的创业者提示，产品之初最多到1-2个城市里把打法熟练再复制到其他城市。专车的服务也是从一个城市开始，再横向复制。在全国的扩张里要在第一步赢，抢占市场。

关于团队，打造一个梦幻团队是CEO最重要的事情，团队几乎反映了你的水准，把精力放在找什么样的人，业务会越来越大。打动人才的关键是给予梦想，要用这些打动不光是资本。要不断让自己的团队越来越强大。滴滴打车内部有一句话，业务都是假的，只有团队才是真的。

作为创业者要敢想，你要有梦想，万一实现了呢？当时柳青高盛的工资是400万美元后来放弃了来到这边，工资缩水95%以上。那个她的态度还不是很明确。我突然就决定带着核心团队去西藏自驾行，当时去西藏的时候环境很恶劣，开车的过程很曲折，来到了黑马河的一个小宾馆，在路上发生了很多事情，大家在整个旅程中放下了很多杂念，也找到了前进的方向。所以团队沟通是很重要的融合过程。

要用心才能做到极致，要磨合，团队的管理层人员经常封闭拉练，让他们了解一切的错都是管理人员的错。而我们对滴滴员工的要求就是：独立思考，做到极致，拥抱变化。

创业是没有尽头的路，作为船长，要一直将船开下去。人在绝望的时候，要有信念。有无数的船队出发，但只有他成功了，这就是无敌的信念。

小饭桌：滴滴打车是现在没上市的公司中是融资轮数和额度最高的公司，希望给小饭桌创业课堂的同学们一些融资的建议。

程维：希望大家找到真正有经验的投资人，最好不要拿朋友或者开矿的人的钱。这个阶段犯错成本很高。天使到A轮，要接受产品的考验和运营等考验，要验证商业模式，一般没有验证成功是不会有人投的，所以要忘掉投资人激励的话，一定要看到现实的钱，不能看承诺。如果第一次谈完后，第二次不到签Term，后续不打款，都是扯淡。

市场没有突破的时候，A轮不要见人。遇到有见识的投资人，要与他们多交流。投资人其实很敏感的，但是创业者要对自己的产品有信心。好的投资人问的都是关键问题，有一些必要流程都会跟你沟通。要拿到至少两个term，再来谈条件。谈判的过程中，要对于条款有明确的认识，不要心疼钱，一定要有专业的人对这方面有很清楚的了解。A/B轮找一些FA都很值得。

小饭桌同学现场提问：社会的推进发展速度很快，如果你作为投资人的话，看好的方向是什么？标准又是什么？

程维：现在搜索、社交和电商有巨头在做，我个人比较看好细分市场，同时看好互联网还没有瞄准的方向，政策上的改变也会有新的市场需求，就是所谓的政策红利。所以现在互联网红利和制度红利还没有普及的行业都会是需求点。但是只要你进入了，就必须要做到极致。

小饭桌同学现场提问：我们是一家做消费金融的公司，在线下商户拓展时有一些困惑，请问如何迅速打开市场局面？以及如何解决转化率低的问题。

程维：马云说过，开放、分享、负责人，这是平台业务的规律。所以就要做低门槛，要打通信息流，淘宝的卖家不是拉来的，而是卖家拉卖家，要形成内部分享经验，要建立规则，筛选卖家，要有激励体系，优胜劣汰。淘宝模型中低门槛，没有BD，考的就是经验分享。负责人根据好评数来判断，可以获得更多的流量。这些是平台的根基。

推广市场要考虑节奏。CEO就像一个导演，要了解不同阶段的任务，定剧本就是三个模式的思考，产品要打磨好，有一个未被满足的需求或者可以被更好满足的需求，要知道需求的痛点，供应商的服务等。想清楚什么样的用户群体，并且进行小规模实验，快速了解反馈结果。其实很多时候的需求都是伪需求。所以这时候大家就不能过快扩张。

第一个阶段产品的市场验证，第二个阶段是营销，了解市场上用的产品的情况，感受不同产品的不同体验。对于O2O方向，线下往线上带流量很重要。本地化的推荐很重要，营销的本质也就是找到人群和卖点，单位时间推广更多的人，我们一般都有30个渠道，做对比和做调整。有了用户才需要运营。产品驱动的公司往往是最好的公司，如苹果和微信。toC时代就是产品为王。

小饭桌同学现场提问：我看到滴滴和另外一家出行公司的区别是，另一家公司的关于用户的反馈选项都是正面的，但是滴滴打车则是负面的。请问滴滴的地推还在做吗？请教如何做客户的反馈，根据这个反馈如何进行自己的产品调整，调整的比例能占多少？

程维：目前还有不完善。用户一般不一定会做这个反馈，根据淘宝的规则，一般用户只有不好才会反馈，所以觉得既然好就不必反馈了，那就只反馈觉得不好的吧。欢迎大家能够及时反馈自己的想法，后续还是会在用户体验做改变。

地推是公司的脚，一个人健不健康要看脚，O2O很少看产品，要锤炼这方面的能力，如果你没有干过线下，很难去掌握这些线下经营的规律。一般情况下如果合伙人都是线上的，一定要找线下来做合伙人。线下团队的拓展要重管人，不是管事儿。

采访后记：

当初创建滴滴时，程维见过几十家投资人，几乎每家都不看好这个模式，程维处处碰壁，最无望的时候，他甚至想过要去股权众筹平台上筹钱来创业。后来遇到金沙江投资的朱啸虎，对方聊了半个多小时就决定投资他，程维都不敢相信，心里嘀咕着是不是遇到了骗子。企业最初的发展也让人崩溃，最先是产品技术外包导致bug频出，那段时间程维包里总是装着两个手机，哪个响起订单看哪个，有时候两台手机都黑屏。直到后来遇到张博，也就是滴滴现在的CTO，滴滴的产品技术才步入正轨。

为了发展司机，起初滴滴打车走的是签约出租车公司路线，拼尽全力才签下几家小出租车公司，可是发现这条路错了，应该直接签司机。于是团队又掉头去发展司机，而司机们却以为滴滴是骗流量的，无奈之下只好送他们流量卡让他们有动力装上软件。有了司机后，就需要发展用户，最初滴滴团队里自己的人频繁在北京打车，就是为了产生订单让司机们感知到这个软件能带来生意。他们每天唯一的工作就是在北京打车来回上百公里，有一次一个“自己人”打车到城东后，下订单叫一辆车回城西，发现居然是同一个司机接单，这个“自己人”纠结了好久要不要上车，他担心司机认为他是托。

市场环境也很险峻。同时期市场上有几家强劲的竞争对手，北京有摇摇招车，杭州有快的。有的竞争对手融了数百万美元，比滴滴拿到的钱更多。程维的团队每一步小心翼翼，不敢出差池。即便是做到了北京第一，往其他城市发展时，上海又杀出来大黄蜂，滴滴的团队几线作战，每一场竞争就像是生死线。“人在绝望的时候，要有信念。”程维始终这么认为，也正是因为在阿里B2B成为TOP Sales时练就的毅力，程维这个船长给了团队希望和正能量，每一场战斗都赢得艰险却很漂亮。

滴滴打车的飞速发展堪称中国互联网界最激荡人心的商业案例——创业时的各种暗黑；和摇摇招车、快的、大黄蜂之间的厮杀；腾讯阿里两家巨头介入战争，而百度也曾经频频接触大黄蜂差点进入这个市场；大黄蜂被快的收购、摇摇招车黯然退出，最终滴滴和快的这对宿敌却联手泯恩仇……这一切，有市场上最顶级的资本介入，最顶级的互联网巨头参战，风口浪尖上的程维，在作战一线完成了企业的进化，自己也成长为百亿美金俱乐部的企业家。滴滴打车改变了我们的生活，而程维也由此具备了迈进千亿美金俱乐部的潜质。

快速试错、全力以赴找人，这成为滴滴打车成长的两条主线。作为CEO，程维从创立滴滴时就将找高手视为企业的核心竞争力。柳青的加入让滴滴打车的团队再次上了一个更大的台阶。用滴滴打车天使投资人王刚的话说，是“天下的公主都让屌丝给办了”。

在以前，提到柳青，大家会不由自主地说她是柳传志的女儿，当时她以400万美元的年薪在高盛身居要职，过着高大上的投行女生活，和创业公司几乎是在平行世界里。但是遇到程维后，柳青的人生轨迹发生了巨大的转变。程维用了最大的诚意来邀请柳青。在看出柳青还纠结时，程维拉上柳青和滴滴的高管团队一起自驾游去西藏，因为这一段状况百出的险途，大家异常团结彼此深谈了很多人生感悟，这也使得柳青放空一切，回来后毅然加入滴滴。她的工资缩水了95%以上，生活更加奔忙，精神上却更为充实。和投行里被日程表驱动的精确生活不同，在滴滴，每天有意想不到的新事物、新状况扑面而来。如今柳青每天在滴滴开会到晚上9点，回家和3个孩子聚1个多小时，10点半，滴滴的团队已经在柳青家的楼下等着她开会了。就是这样的创业状态，让柳青完成了从“柳传志的女儿”到柳青的个人标签的转换。从这个意义上来说，柳青成就了滴滴的更大高度，而滴滴也成就了柳青。

“打造一个梦幻团队是CEO最重要的事情。”程维说。在滴滴打车内部有一句话，业务都是假的，只有团队才是真的。就是这样的梦幻团队，让程维在创业这条没有尽头的路上充满信念，步履坚实。

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