买好车：要做汽车经销商的助手而不是对手

对于现在所处的汽车电商行业，做marketing起家的买好车CEO李研珠保持着独到的判断和敏锐的眼光，与他谈话时，能感觉到逻辑的清晰和务实的行事作风，而阿里前员工的身份也让他身上多了其他创业者没有的一种特质—使命感。这种使命感使其在思考问题时，能将出发点停留在怎么提高行业效率，如何让用户有更好的体验上。这种特质让其在做决定时有了更开阔的心胸和眼光，少了很多纠结。

现状：渠道和产能相对过剩

从2010年开始，中国开始疯狂地建设4S店，中国2000个城市有4s店2万多家，渠道严重过剩，像杭州就有11家奥迪，10家奔驰4S店，而同时三四线城市4S店数量又严重不足；另一方面，中国是世界汽车工厂，有几百家造车工厂，每年产能达5000万辆，这个产能足以满足整个世界的汽车需求，而中国市场目前只能消化2000万辆的需求。

机遇：用户的消费升级

与此同时，中国的用户市场也在发生着改变。一方面消费群体发生变化，90后逐渐成为消费的主力。买好车统计，在去年的一个汽车活动中，线上报名102人，96个人是人生的第一台车，其中60人是90后，他们普遍表示可以接受在互联网上买车；另一方面，用户趋向成熟。从08年开始，中国出现了第一波汽车购买热潮，到了今天这些汽车已经到了更新换代之时，而用户对于自己的第二台车往往有个性化、豪华性等多种需求，如何满足这种升级需求是市场该思考的。

同时，位于三四线城市的居民，随着收入的增加，对于代步工具有了更高要求。他们有强烈的购买宝马、奔驰、路虎等豪华型汽车的欲望。而目前这一市场主要是中小经销商在做，大的汽车4S店急需将渠道进行下沉。

立足服务经销商

中国汽车市场的问题和机遇，使4S店面临洗牌命运。对于汽车电商平台来说，同样也面临着流量不足、获客成本高等各种棘手问题，如何在经销商的洗牌中抓住机遇，使自身在激烈的竞争中立足？

李研珠表示，汽车可以被电商化，但是线下落地不可能被线上取代，因为汽车不是买后就能即刻上路，还要开发票、办牌照、保险等各种手续，所以线下服务必须有人，消费者遇见任何的问题，还要找人解决，经销商这个环节无法消失。从厂家角度讲，如果没有经销商背库存，工厂将无法运转。因此，经销商是汽车流通链条的核心，我们将自己定位为服务经销商。 

经销商的3个痛点

为了能为经销商提供精准的服务，去年，买好车做了1年的调研，把经销商干的事情都干了一遍，逐渐摸准了经销商的3个痛点：

1、供应链问题。哪里有靠谱的车源，何地的汽车差价低？

2、资金问题。汽车是大件商品，经销商展车、卖车、拉车都需资金。

3、营销问题。传统经销商不知道怎么卖车，综合性展厅，不知道怎么推，这些对于做marketing起家的李研珠来说，不在话下。 

帮经销商提高效率

找到了痛点，接下来就是逐个击破。

对于货源问题，因为链条短，利益关系复杂，只有合作真正的本家，供应链的优势才能显现。针对此，买好车建立了供应链平台“卖好车”，上面的车源全部是实时的，服务的客户包括4S店、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。

对于资金问题，为B端用户推出展车宝、订单宝、跨境宝等一系列金融产品，致力于解决供应链资金周转的问题。

对于营销，李研珠团队擅长挖掘产品卖点，制作营销素材，运用社会化媒体，最大限度聚合线上、下用户，达到销售目的。公司成立1年多以来，销售额已破20亿元。