导语：下厨房之前做的更多的是信息层面的事情，让会做饭的人教不会做饭的人，而当内容的积累到达一定量级的时候， 陈旭升开始研究撮合交易的事情。
去年 11月，下厨房新上线了市集频道，从一个相对工具化的菜谱社区，走向了一个更广阔的方向：能够集合工具、社区和平台电商的家庭美食入口。
在小饭桌和 36氪联合举办的那场关于用互联网改变“吃”这件事的线下沙龙中，豆瓣创始人陈旭升做了分享，谈他是怎样做电商的。
从下厨房每个月2000万的活跃用户来看，60%以上的用户年龄都是在20 岁—30岁之间，也就是说，其实每天都有大量的年轻人会选择在家里吃饭。
但他们的需求已经发生了变化，“不仅仅是填饱肚子，还会有一些比较特别的场景。”
在过去四年的运营中，陈旭升发现，下厨房的主流用户可以被分成两类：
1、那些刚刚毕业的年轻人，因为新鲜、或者社会关系正在重组，而选择在家做饭；
2、刚刚进入家庭、以及有了宝宝的人，在家吃饭的需求会显著上升。
这已经不再是小众人群了，甚至从 2014年开始，来自二三线城市的用户增长速度已经超过了一线城市的增长速度。
下厨房之前做的更多的是信息层面的事情，让会做饭的人教不会做饭的人，而当内容的积累到达一定量级的时候， 陈旭升开始研究撮合交易的事情。
吃几乎是每个人最为刚需的需求，但在线上，食品类目并没有占到整体交易额的较大份额。
1、从供应端来看，整个食材品类里非标准化的特点非常突出，尤其是和那些非常标准化的制造类产品，食材受到地域、季节、甚至加工人的影响都很大，“非常不标准化”，并且每个品类都相当于一个壁垒；这也在某种程度上决定了商家的特点—非常分散，从供应链做起的卖家很难做成全平台。
2、从需求方来看，用户对吃的消费行为通常不会像衣服等商品一样、从搜索开始，对吃的消费决策更多地来自于熟人推荐，通常因为身边人或者外部推荐式的信息而做出购买决策，比如之前大火的“舌尖”系列。这也就意味着，食材类目的商品，其实在淘宝上相对难以获得流量。
行业的宏观环境让 Tony逐渐相信了在线上做食品电商的可行之处，“我们擅长的是围绕那些对吃有要求的年轻人，对他们来说，厨房已经不再是仅仅满足功能性需求的场所。我们就围绕他们的需求，满足对吃的喜好。”
市集形式的交易只是第一步。据陈旭升介绍，每卖一款产品，下厨房还会用数据对消费者进行分析，比如人群、地域以及消费动机等。
这样使得下厨房的调性更加可控，顺应消费升级大背景的同时，也能够按照下厨房的追求去培养用户关于食品、厨房的认知和要求。
“传统电商都有促销、来拉取新用户。我们非常关注一款产品在我们这里做促销之后，后续的转化能否稳定”。
单靠价格的下调，获得的用户并不具有强的可持续性，“后面整个产品和平台都容易造成不促不销”。
“那些在不促销的前提下，本身就销量比较好的产品，我们就会联系卖家，引导他们做一定的促销，目的是让更多的人去体验”，目前在下厨房的市集频道里，同样品类的产品要比淘宝贵30%左右，但通过对用户认知的培养和适当的良性促销，却能够在后续形成相对稳定的持续性转化。
这种转化的前提其实是建立在前期的选品基础上，“一个用户在下厨房买了10单，其中9.5单是满意的”，下厨房更想通过这种良性体验来产生后续的复购。
陈旭升想让下厨房成为品质食材的背书，“长尾市场其实有很多有品质的食材，但它们通常缺乏流量和品质的背书”，和订单量的高速增长相比，下厨房更想持续优化用户的口碑。
“围绕吃的生意，不是一个爆炸式的生意”，在 Tony 看来，吃这件事，最需要耐心去持续耕耘。
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