今天，我想先说一下个人消息。在 YC 工作了 11 年之后，我明年想去休假。我希望把精力放在一些项目上，说实话，我有点累了。 YC 是这世界上我最喜欢的事情之一，但它也很费精力。 11 年不间断的耗费巨大精力工作是一件很难的事情。我也想花更多的时间与我的儿子们一起。他们一个 7 岁一个 4 岁，我将来无法再拥有他们的这个年纪。因此，这次会议结束后，我将开始我的休假。

接下来就是我要谈的话题。我会告诉你，我走了以后，希望你仍然记住的东西。我曾想过，如果我离开了，我希望 YC 的创始人们记住什么。我发现，我要对他们说的，也适用于你们所有的人。所以，我给你们完全相同的建议。

1、Make some­thing peo­ple want. 做别人想要的东西

这是 YC 的座右铭， 11 年后，见过了 1000 多家的初创公司，我知道，我们选择了正确的座右铭。如果你不是做人们想要的东西，其他你做的事情都毫无意义。你可以是最好的代言人，最好的募资者，最好的程序员，但如果你没有不是在构建一个满足真正需要的产品，你就永远不会成功。

我对那些仍然在寻找一个想法的人的建议是：解决你自己的一个问题。这样你知道这东西至少有一个人真的想要。而当你如果是目标市场的一部分时，你就具备关于市场的洞见，否则你不会有。

但是，你必须尽快的从为自己做东西进入到为其他人做东西。要知道他们想要什么，你必须理解他们。他们是不是喜欢现在的产品？ 如果不是，为什么不喜欢？尽可能的和你的用户交谈，即使这意味早期你做的事情都是不能快速扩张的。我不知道有任何一家创业公司会觉得他们在和用户交流上花费了太多时间。

对于调整你的想法持开放的态度，因为大多数好的想法会不断演进。

YC 的公司里面，关于这种演进最有名的例子就是 Airbnb 。他们开始目标会议人群分享地板上的充气床，然后分享充气床但不限于会议，然后分享实际的卧室，然后整个房子。这最后一步的发生，信不信由你，是因为 Barry 要巡演去了。他的鼓手是一个早期的 Airbnb 的接待人，那个时候，每个房子都有接待人。有一天，他告诉 Airbnb Barry 要去巡演，能不能他离开的期间把自己的房子全部出租？ Airbnb 还真的不得不考虑一下。他们那个时候还是 AirBedandBreakfast ，而不是 Airbnb ，客人们都是要有早餐的。但是，最后他们还是说可以，而今天这种类型的住宿是 Airbnb 最主要的业务。

你的用户是你的路标。创业的早期阶段，确保你待在正确的道路上的方法是开发产品并和用户交谈。没有其他的路。

2、 Stay fo­cused. 保持专注

我们资助的 1000 多家的创业公司中，最显著的一个模式是：最成功的创始人一直完全专注于自己的产品和他们的用户。专注到狂热的地步。最好的创始人不会把时间花在别的上面。

下面的清单，是我常见的创始人分散注意力的地方。这些创业公司，就像披着羊皮的狼。

Grab­bing cof­fee” with in­vestors 和投资者喝咖啡聊天

Talk­ing with po­ten­tial ac­quir­ers 与潜在的收购者交谈

Net­work­ing 社交应酬

Re­cruit­ing boards of ad­vi­sors 寻找公司的顾问

Doing a “part­ner­ship,” think­ing it will get you more users 建立一个 “ 伙伴关系 ” ，希望它

给你更多的用户

Spend­ing time on PR be­fore you have made some­thing peo­ple want 还没有做出来人们想要的东西就花时间在公关媒体上

Ar­gu­ing on so­cial media 在社交媒体上争论

Going to con­fer­ences 参加各种会议

请注意这个名单意味着你不应该在这里。在这里，在这样一个会议上，我告诉你你不应该参加会议。诚实的说，作为一项规则，你不应该参加。这就是为什么我们如此努力，希望办好这次会议。因为我们知道，它必须对你更有用，甚至超过你花时间在产品和用户对话上，这是一个很高的标准。

3、Mea­sure your growth. 度量你的增长

如果你做了我讲的前两件事情，做人们想要的东西和保持专注，增长就只是个结果。这意味着，你可以使用增长来测试你是否做了这两件事情。如果你有一个很好的增长速度，对创业公司这意味着至少每月增长 10% ， 那么你就在正确的轨道上。如果你达不到这个速度，你肯定错过了我所提到的两件事的其中之一。你要么做了错误的东西，要么专注不够。

在 YC ，我们经常引用一句话：你做的事情必须能度量。选择一个你希望的增长速度，专注于它。最好的度量指标是收入，虽然老套，但是货真价实。没有指标比这更能说明你是否真的在做别人想要的产品。

专注于增长能防止你陷入拒绝接受现实的状况，这对创业者是一个巨大的危险。出于某种原因，你在创业中面临的许多问题往往会让你拒绝承认现实。也许只是因为这些问题都是很棘手的。

那些没有做对产品的创始人往往拒绝承认。那些成天浪费自己的时间在无关紧要的事情上的创始人往往拒绝承认。拒绝承认现实是初创公司的无声杀手。但是，如果你让你自己坚持增长目标，你就无法停留在拒绝承认现实。这些数字，好或坏，都盯着你的脸。

当然，如果你拒绝承认你需要保持自己的增长目标，那就没什么可说了。不管你信不信，这居然也时常发生。我们经常听到创始人说： “ 我们现在不会专注于增长。 ” 有些时候，这么做没错。但我甚至不需要告诉你，当我们听到创始人这么说的时候，通常事情的下场都是什么样。

4、Know if you’re de­fault alive. 知道你缺省是死还是活

尽管如此，增长是不够的。你有一个良好的增长速度，还是会死，如果你的钱用完了，并且不能筹集更多钱。

关键的问题是，你是否是我们所说的 “ 缺省是死 ” 或“缺省是活 ”。“缺省是活 ”意味着如果你的支出保持不变，你的收入保持现在的速度增长，你能在现金烧光之前达到盈亏平衡。“缺省是死 ”意味着你做不到。

我们现在要求我们所有的 YC 创始人在给我们投资人情况更新的时候，明确说明他们是哪一种状态。除了告诉我们公司的运行情况如何，这是一个逼迫创始人面对现实的，避免拒绝承认现实的好方法。因为快要烧光钱是令一个创始人常常拒绝承认的危险问题之一。你会惊奇地发现，多少创始人甚至不知道他们缺省是活还是死。

5、Keep ex­penses low. 压低开支

为什么创业公司会烧光钱？花费太高。而且，由于大多数创业公司的主要支出是工资，花费太高 = 雇佣太多的人。如果说，第一个阶段最大的错误是做一个没人要的产品，创业公司第二阶段最大的错误是雇佣太多的人。

我知道，雇佣太多的人是多么危险，因为 YC 的创业公司不断地犯这样的错误，尽管我们不断的警告他们。

雇佣太多人的问题是，它让你失去犯错误的空间。你银行里的钱烧的越快，你需要达到盈利的时间越少。但初创公司，通常创始人也没有经验，而且做得都是新的事情，这种类型通常需要更长的时间才能到目标。这是一个致命的组合，因为如果事情还没有做出来，但是钱已经用完了，你就不得不在公司还是一个 “ 丑小鸭 ” 的时候去筹集更多钱。投资者不喜欢这样的公司。

所以，你融资以后，一定要极其保守的花钱。按照最悲观的情况来招聘。要假设，事情需要更长的时间才能做出来。如果创业里有一件事你可以预见，它就是不可预见的问题。

我经常看到创业公司死去，即使他们是在正确的轨道上，仅仅因为他们招聘太快。

7、 Fundrais­ing gets harder. 融资变得更难

现在，初创公司还是丑小鸭的时候，出去融资变得饱受抨击，是因为后期的融资变得越来越难了。创始人融种子轮时候很容易，以为 A 轮也是一样容易。事实不是这样。

我们经常收到创业公司的电子邮件说： “ 我们钱花完了，所以我们要融一个 A 轮了。 ” 好像这就像去 ATM 提款机再取一次钱一样。当我们问他们做的如何的时候，通常的答案是：缓慢增长加上高费用的组合。我们不得不告诉他们，他们没有希望融到 A 轮，并且为了生存，他们将不得不做出重大改变。

A 轮的投资者和种子投资人的态度完全不同。种子投资人寻找希望。 A 轮投资者寻找业绩表现。他们知道，所有的风险投资的回报都集中在大的赢家。因此，他们只有清楚的看到你在成为一个大赢家的道路上，才会希望投你。如果你是，他们会付出高价格。但是，如果你不是，他们根本不会投资。所以，即使你是在正确的道路上，但仍处于从希望向业绩的转化过程中，他们仍然不会投资。对他们来说，一个创业公司，是在一个正确道路的中途上，还是在一个错误的道路上，并没有太大的区别。如果他们没有看到足够的进展，他们不在乎为什么。

Conclusion 结语

说到现在，创业公司听起来相当可怕。我很抱歉，有时候，我没有办法。我只是见过了太多。好消息是，这是一个相当完整的列表。如果你避免了所有我在这里警告的错误，你的情况相当不错。如果你开始就做人们真正想要的东西，专注于让用户高兴，保持一个好的增长速度，并且不过度招聘，你会处于一个开心的位置。你将能成为自己命运的主人，很少有人能够这样。