“我们不卖粗粮，卖真正的黑科技。”

这是奇客巴士不久前在浙江杭州城西银泰打出的一则海报。

对于市面上层出不穷的智能硬件产品，消费者了解它的最好的方式当然是体验。但在传统的数码广场的寒冬中，体验和服务的价值依旧被低估。

有一批来自互联网公司、线下商业、硬件公司、零售连锁、风险投资、电商平台等不同领域的年轻人走到一起，创建了奇客巴士这一品牌，试图汇集中国最顶尖硬件厂商研发的新奇酷产品，为3C 数码零售业带来一个以“交互”为核心的新模式。在创业初期，即获得徐小平及湾道资本的几百万天使投资。

就在今年的双十一，奇客巴士的首家黑科技体验馆将在城西银泰开业，占地超400平，将有2000多款智能硬件领域的潮品和消费者零距离接触。

按照奇客巴士的说法，要成为科技行业的诚品书店、智能硬件的新国美模式。但，我们要问的是，这样一家“黑科技”体验馆前景如何？能不能得到消费者认可呢？

大势：线下能引领未来电商潮流吗？

互联网电商的强势之下，线下的体验店出路在哪？

传统实体店、卖场接连被关闭，越来越多的互联网品牌却在不断往线下渗透。例如当当网的全国1000家实体书店计划、电商巨头京东也开始自主打造线下实体店。

甚至阿里巴巴董事局主席马云在2016云栖大会演讲中也强调了线下的重要性，他认为纯电商时代很快会结束，而“线上+线下”的发展模式才是电子商务发展的未来。

对于众多智能硬件产品而言，线下体验店似乎更具实际意义，或许是目前推动智能产品向大众化普及的最佳模式。因为消费者对于新品类需要“先体验再购买”，只有体验才可能产生起消费冲动。

首先，是利于消费者理性选择和购买。

以品牌手机为例，线下实体店面是一个很好的展现自己品牌价值、产品推广、用户体验平台。在苹果等国际大厂的带动下，以线上渠道著称的小米等手机品牌，近两年都在大力布局线下渠道，建立线下实体体验店。

其次，能够有效拓展中高端的消费人群。

用户如果没有现场的深度体验，纯粹靠几个电商页面很难产生良好的销售。通过线下体验店方式，可能会带动更多的消费者。特别是高档消费人群对价格不是太敏感，而对产品质量放在第一位，而通过线下体验店，可以让对网购存有怀疑的人群放下心理包袱，感受互联网“定制”带来的高性价比的享受。

第三，成为收集用户反馈的有效渠道。

线下体验店能够去协助产品开发业者收集使用者意见回馈、使用者体验等，将这些数据、观察转化成对开发有益的改善依据。

但，并非所有走线下体验模式的路都能走通，其中也不乏大批出局者。今年上半年，一加手机在国内全部转为线上销售，线下自营渠道已不复存在。

另外一个比较火的项目是VR线下体验店。艾媒咨询统计数据显示，中国目前的VR线下体验店已经突破3000家，VR体验店正以“爆发”的速度攻城略地，经常能看到一些创业者喊出要在全国开设数千家线下体验店的口号。但事实是，VR消费市场还处在早期阶段，因为硬件上的技术问题以及内容的匮乏，造成了线下体验店的客户留存率很低的一个普遍状况。

对于一些品牌而言，线下的体验店主要以体验为主，实际没有产生多少利润空间，也就难以实现收支平衡。在这样的情况下，虽然没有赚到多少钱，但一个趋势已经出现——在遭到电商持续多年的挤压后，线下体验店的模式正在试图重新找回曾经失去的主动权。奇客巴士无疑抓住了“品牌体验店模式”这一新的关注点。

产品：凭什么能打败百脑汇和京东？

要了解这一项目，首先要了解奇客巴士的体验馆里都有哪些产品。

区别于传统的数码产品，奇客巴士提供体验的产品，几乎覆盖了智能硬件的所有领域——

热门单品：有iPhone、iPad等；主流商品：有surface、kindle等；创新产品：有悬浮音箱、平衡车等；数码配件：有移动电源、耳机线等；体验商品：有VR 头盔、无人机等；品质生活：有家居用品、车品等。消费者可以随时体验、随时互动。

而能成为真正客流引擎的产品，奇客巴士将之归纳为 VR 设备及体验内容，平衡代步车，无人机，以及家用机器人等几个拳头产品。

既然要聚合起各种好玩的数码产品，在选品上有什么讲究？在这方面，奇客巴士特别设定了“产品631原则”：

60%是联营模式产品：以手机、电脑等产品为主，通过招租联营的方式引入科技行业知名大品牌、大疆、华为、外星人、Kindle 等的入驻。

30%的“新奇酷”产品：这类产品主要为最新科技的智能硬件，通过采购和众筹合作等方式，第一时间猎奇全球最新潮产品并设计体验交互方案提升冲动消费。

10%的品质生活类产品：即品质生活周边产品，通过降低店铺均单价，提升关联销售，增加进店购买率，有效获取更多用户。

奇客巴士方面认为，相比传统数码连锁店的90天账期、铺货和高毛利要求，奇客巴士跟新生代的智能硬件公司有更灵活的合作方式。例如，联营能够降低采购压力和经营风险，做大销售额。自有品牌主要针对一些高性价比商品，直接联动优势供应链，减少中间环节。

选址：入驻一二线城市的大型商场 这招行得通吗？

线下体验店的选址问题是很重要的一环。

奇客巴士方面认为，随着全国范围的IT/通讯批发市场在进一步萎缩，街铺的销售额整体下滑，电商日益高涨的流量成本和低转化，消费者已经用脚做出选择。而优秀购物体验的购物中心，将成为品牌未来的零售主战场。

基于此，占据全国一流购物中心成了奇客巴士的发展规划内容之一。奇客巴士的做法是，通过专业的线下零售选址规划，在国内一二线城市，快速占据每个城市最核心的2-3家购物中心，并在一楼的大人流位置，打造500平米以上的新型数码连锁店。

浙江杭州城西银泰是奇客巴士进驻的首个大型商场，奇客巴士计划在2017年打磨首家店的同时，输出可标准化复制的2.0版本同城店，逐步在一二线城市中心区域，洽谈人流量大的购物中心，利用物业红利实现三年20家直营店的目标。

同时在广泛的三四线城市，其计划利用与当地商场或数码大店合作，通过输出模块化装修方案及产品方案，快速复制奇客巴士的模式，实现200家三四线城市中小面积加盟店计划。

这样同时能够得到两方面得好处：

1.提升品牌价值

通过入驻全国一二线城市高端购物中心，并辅以崭新的产品体验方式，帮助品牌商拜托原先街边小店、脏乱差数码城所带来的负面品牌效应，提升品牌在高端消费人群心目中的地位

2.覆盖最有购买力的人群

把店开在一二线城市的核心购物中心，抓取周边主力消费人群。奇客巴士方面介绍，城西银泰为例，就是通过超高颜值的装修，和主打最新潮的科技数码产品，实现给城西银泰引流及提升体验，所以能以比较优惠的价格拿下商场一楼的好位置。

运营：体验式消费如何打造社群经济。

线下体验店，诞生于无法满足消费者的体验式消费需求的背景下。很多新颖的智能硬件无法走入寻常百姓家，也给这些体验店更多发展的机会。

而奇客巴士的本质其实是一个渠道品牌。在奇客巴士看来，在中国做品牌是一件吃力不讨好的事情，消费者更容易产生基于销售渠道的信任。因此，奇客巴士将自身定位为物联网生活的渠道买手品牌。其运营改善点集中在店面环境体验、产品陈列体验、价格体验、购物流程体验、增值服务体验等多个方面。

根据其底层逻辑，奇客巴士试图建立的是从店内体验——形成线上社群——组织线下活动——网络营销这样一种运营模式。

因此，基于社群的全套用户交互是其运营的一大重点。

奇客巴士方面表示，社群是将线上线下、进店前离店后等不同的交互场景，进行打通的有效工具，通过每个城市独立运营的用户服务中心，进店前提供全方位的咨询交互，进店提供良好的体验交互，离店后进行基于精确用户画像的多层次服务交互，奇客巴士将共享社群资源给到合作品牌。

总结

奇客巴士把客户定位在聚集关注科技、潮流风格、重视教育、享受生活的新潮人群，这样的定位实际上也拉高了业者获利的难度，毕竟在大多数智能硬件的价格位还未下降到大众接受程度之前，体验馆承担更多的任务应该是一个接触大众、了解大众使用期待，以及向大众推广的场所。

但对销售获利能产生多大的助力，这些新潮人群体量是否能够支撑起盈利空间，是否能带动一大批身边的人去购买、使用，目前还有待观察。毕竟，从用户的普及角度上看，不少智能硬件产品造价较高，距离实际生活需求仍有一段距离。

本文转自创头条（Ctoutiao.com），作者覃羽，邮箱：qinyu@startup-partner.com，转载请注明链接及出处。