商业化跟运营是结合最最紧密的，产品和运营是很难去剥离开的。

特别是2010年后，BAT发展起来之后采取的模式先是免费，慢慢通过其他的渠道实现变现，从而推动互联网行业收费模式的发展。

“其实他们的收费模式已经很顺其自然、已经成体系了，但是却把我们软件行业给坑了。”金山办公商业化产品总监李英玮说，“国内行业用户已经形成习惯了，他觉得所有的互联网只要涉及到互联网，或者涉及到软件产品都应该免费，不应该收费，你收费我也不会给你钱，关键是真的有免费的产品出来。”

12月17日，在由运营直升机主办的“2016NOMS全国运营峰会”上（深圳站），李英玮在演讲中介绍，安卓产品在上个月刚刚破了月活1亿，像这类工具型产品其实变现最难，因为工具型产品它的用户的黏性最弱，它的用户更换成本会非常低。对金山WPS这类工具型产品来说也是挑战最大的一个主题。

国内现阶段常见付费模式

在国内游戏软件收费最最简单，工具软件收费的时候很难。通常来说，付费有两个方式：

一个是威逼，威逼就是强制你必须付费，不付费用不下去。

一个是利诱。让这个功能变得非常好用、方便，或者提供一些高级功能，让用户付费。

那么其他一些平台又是从什么地方获取收益的呢？

1，内容变现。

通过内容平台，包括视频类、阅读类、素材类，靠内容收费，内容很重要，而且大家已经顺其自然了。

2，功能变现。

例如金山PDF转Word就是一个很赚钱的平台，好多人去平台花这个功能，一个月10块钱通过PDF转Word。

3，产品变现。

有的是可以通过产品赚钱的，比如京东自营，本身的产品就带了盈利模式，卖这个东西的时候就已经把利润算进去了。还有游戏类，最明显的，卖产品赚钱。

4，流量变现。

通过流量有更高级的变现手段，比如C2C型的电商，B2B型的电商，搜索引擎、O2O平台，他们都是在做流量，把流量做大以后将流量产生价值，有了商家、店家、开车的人也好，有了更多的人来你去搜索内容也好，通过这种方式实现更多的操作更多流量的时候你才变得有商业价值，通过这个去实现变现。

5，金融变现。

这是新生的分支，是一种新生的模式，比如微信支付、支付宝、蚂蚁金服新型产品形态，这是未来比较大的方向。

6，广告变现。

好多平台都逃脱不了广告，BAT都在卖广告，WPS也在卖广告。

企业和个人收费模式不一样

企业

以WPS为例，企业版多数情况可以收费，企业本身具备一个直接付费能力的，不需要考虑过多的你如何让他免费使用然后再去怎么样，企业不在乎你收他们那一点钱，他们在乎你的产品能否给他提供价值。

企业用你产品的时候比较在乎几个方面，

第一是定制化。需要派驻团队给客户定制服务，通过他的需求做一些细微功能的调整，否则很难做到一个版本覆盖所有企业的需求；

第二是规模化。两三个人的企业不可能有企业化的需求的，它的需求不可能产生高额的付费行为；

第三是安全性。企业在乎安全性，它担心自己的资料、数据泄露，所以企业对安全性的要求比较重，在做企业级产品的时候对安全性的产品也要有一定的要求；

第四是不可替代性。你的产品在这个领域里是不是不可替代的，或者说某个功能是不是不可替代的。这四项决定了你在企业里是否能做起来。

个人

个人你要真的想通过产品赚钱，要具备不可替代性，要不然你就不要想直接通过产品收费的方向。

流量少的时候没有人理你；流量多了你去推广告，用户会不停的吐槽。WPS广告这个事情也是没有办法。

那么如何让广告的体验变好？

第一个是变精准。

用户创建稳当的标题和平台上浏览的咨询、内容，金山实现一些精准的广告，用户登陆IP是有的我们拿到他的地域，我们实现按标签推广，所以精准是蛮重要的。大家现在都在提效果广告，如何让这个广告推广到合适的人、合适的位置、合适的时间，这就是效果广告、精准广告。

第二是美观。

美观蛮重要的，不止说形式上的美观，包括内容上的美观，一方面说广告质量展示的时候效果怎么样，内容到底是不是合理。

第三是适度。

包括每个用户在什么地方推广告，什么时候弹广告，一弹几次，这个广告什么类型。

适度是广告推广的时候第三个很重要的方面。我们如果把广告做到精准、很好看、不在不合适的时候出现，其实是可以接受的，并且广告来的钱方便一些。

金山如何让功能产生收费？

工具

工具软件最应该的就是按功能收费，所谓工具，功能为主。但，国外的用户付费习惯和中国的习惯是不一样的，国外的用户可以花钱买一个工具，国内用户是不可能花钱买的，因此国内也开发了一个新的名词叫增值服务，底层服务免费但是增值服务付费，本来是一个东西我拆成两个东西下面的免费上面的收费用户就接受了。

1，不可替代

有一些功能只有你能做，或者依赖于你工具本身的一些功能，只有你能做，这个东西没有也能用，有了确实方便很多。这个其实就是依赖于你工具本身的基础功能基础之上你提供了一个增值服务，这个增值服务只能你做，别人做不了，所以这是一个不可替代性的方向。

2，便捷

有一些功能我们发现网上有的，它为什么来你这用？比如说这个例子我举的不是很生意，PDF转Word，百度上这样的产品非常多，我们的产品比他们也不会好太多，但是为什么很多用户付费用这个工具呢？因为它便捷。

3，体验更好

如果你的产品体验做的比别人更好，那你就可以产生功能付费，比如翻译，大家公认的谷歌翻译比百度好。我们举个例子，它的体验比别人好的时候就是可以产生收费，这里面可能和不可替代性具备一些同样的属性。

内容

为内容付费，内容可能对一些工具平台是适用的，例如金山去销售模板解决了很多用户在做PPT的时候不太美观的问题，很多人购买。

图片

金山在今年10月份的时候上了一个在线图片的功能，把国外的素材进入到中国，没想到有很多人买。说明一个问题，用户对这些功能是诉求的。

另外，金山现在也在搜集一些字体，我们的字体也可以产生收费行为。还有就是音乐，音乐这是未来做的。

资讯

我们也有一个资讯，可以在“适当”的时候弹出来，本身这个东西上面有一部分广告收入，另外一部分是我把这个流量倒入新闻站以后，新闻站可以给我们分成。你把资讯进行作为一个内容的渠道，其实内容本身的流量，这是卖流量的一个过程，把流量转换到内容上，资讯也可以自己做，最终回来还是到广告，逃脱不了，用户浏览行为之后还是要通过广告产生收入。

经验

它是基于它自己的经验也好，或者说基于商业上的推广需求也好，实现一些把一些网站的结合进行汇总，实现收入。

淘宝精选

它把淘宝里的商品通过自己的方式精选出来，进行分类归类，这里面也会产生收入，从这个平台高渠道淘宝的流量。这也是另外一种内容收费的方式。

小说和教育

不同的平台适合不同产品的扩张，例如金山做办公领域比较适合做在线教育，因为很多白领是在空隙时间他是有学习的需求。所以说，根据自己产品的一个特点，可以去发掘一些新的内容的来源。

如何引导用户付费？

1，提升用户的感知

要让用户知道付费以后有什么用，他为什么付费，让他知道付费是有用的。

2，场景化的引导

不要把所有的东西都一下子给到用户，通过合适的时间、合适的地点、合适的情景下出现该出现的东西，用户在付费转化的时候就会很高。

3，让用户免费试用

有一些功能其实用户没用之前不了解，他不知道这个功能有什么用，你可以提供一些适用的方式，让他先用一下知道它是干嘛的，才有可能产生付费。

4，直截了当

让用户看到这个产品就是付费的，其实用户并不是很反感，转化率比之前还要高，因为你在第一时间告诉他这个东西就是花钱的，用户没有被欺骗的感觉。

总结起来，第一个是培养用户的行为习惯，第二个是建立帐号体系，第三是提升增值服务能力，第四个是建立自身具有自身特色的服务平台。金山未来的方向，包括现在总公司的方向也是回归产品的本质，服务能力的提升才是商业价值的提升。

本文首发思达派（startup-partner.com），作者：覃羽，邮箱：qinyu@ctoutiao.com。思达派系创头条（Ctoutiao.com）旗下智库，专注成为创业者（Startup）的成长合伙人（Partner）。