美国汽配零售行业近30年的蓬勃发展，诞生了四大巨头(AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和NAPA)。1200亿美元的市场份额，它们瓜分了30%。

　　但是竞争不会仅停留在内部，尤其是面对新入局者。

　　亚马逊2017年1月正式上线汽配零售业务，这是电商巨头对传统行业巨头在汽配零售行业正面发起的挑战。

　　作为行业老兵，如何坚守阵地、巩固城池、稳步扩张，这是所有被挑战者都要面对的问题。

　　今天爱分析带你解构AutoZone的发展策略、业务模式、运营状况等方面，了解AutoZone的历史和现状，才能更好的判断它未来面对内外竞争时的走势，同时也给国内汽配行业从业者做参考。

　　后市场老大连锁化稳健扩张，手握近6000家直营店

　　成立30余年，坐拥汽配零售行业头把交椅

　　AutoZone是全美市场份额最大，市值第二大的汽配零售商，市场份额约为8.86%。2016财年毛利润和净利润双料第一，净利润更是远超第三名Advance Auto Parts，主要得益于近6000家线下直营门店和面对上游供应商强大的话语权。

　　相比之下，国内汽配零售第一梯队公司年销售额在5亿美元左右，只是AutoZone的零头。

　　自建门店为主，并购为辅

　　公司除在20世纪末并购过5家公司，共计近1000家店以外，其余新增店铺全靠内生发展，最近几年更是以每年新增200家店的规模在高速增长。

　　截止到2017年5月，AutoZone已在美国50个州拥有5381家店，墨西哥有499家，巴西有9家。

　　目前AutoZone的线下店虽然全国均有覆盖，但是整体布局还是以西部和东部沿海地区为主。建店的策略则是采取先在核心地区做深做透，再往其他地区扩张的方式。

　　将近80%的美国人住在距离AutoZone汽配商店12公里的范围内，如此高密度的开店扩张，一方面说明AutoZone对公司标准化建店流程的认可，开店的标准化主要体现在选址策略、装修风格、商品类目初始化以及人员培训等，经过几十年的发展，AutoZone的这套开店策略有效地推进公司稳步扩张。

　　另一方面，也说明公司对自身现金流的稳定很有信心。AutoZone每年经营活动产生的净现金流近16亿美元，而投入新开店的资金只需不足5亿美元。

　　7年车龄是选址关键原则

　　决定AutoZone选择新店的关键因素包括当地用户画像、车型图谱、顾客消费趋势、竞品店铺数量和规模以及租金等。

　　其中，车型图谱是核心调研对象，公司会重点考虑调研地区超过7年车龄的车的数量。此类车通常会被认为已经过保，相比车辆较新的新车，未来需要维修和保养的概率更高。

　　具体选店时还会参考以下几点原则：

　　1、在商业区或其周围;

　　2、靠近主干道，交通流量大，方便车辆进出和停车;

　　3、能见度要高。

　　门店标准化部署，提高作业效率

　　门店规模化扩张的前提是标准化，包括从选址、装修、商品陈列类目、后台管理系统和人员培训等。

　　目前，AutoZone单店平均面积约为600平米，其中85-90%的区域为商品区，商品区的40-45%为易损件存货区，剩下的则为维修件和其他配件等。

　　每家店安排10-16名员工，包括1名经理。人员配比基本与O’Reilly保持一致。所有员工上岗前需统一接受培训，培训科目包括产品介绍、销售技巧和标准作业流程等。

　　从分发中心到卫星店，网状结构向下辐射

　　AutoZone线下门店类型分为四种：分发中心(超过15万种SKU)、大型中心店(8-10万种SKU)、中心店(3.5-5万种SKU)和卫星店(2-2.5万种SKU)。

　　其中，卫星店主要提供大众化、最常用的配件，此外，还会基于选址时对当地车型车况的调研数据，额外搭配基于当地特色车型的常用配件。如果出现缺货情况，则由上级中心点或分发中心逐级向下配送，利用自有物流或第三方物流，最快当天即可到达。

　　目前共有10个分发中心(还有2个在建设中)，11个大型中心店，以及182个中心店。平均每1个中心店覆盖周边17个中心店，每1个中心店覆盖周围32家卫星店。

　　中心店每周会从分发中心补给多次，以保证产品从中心店运送至卫星店在24小时内完成，卫星店还专门负责最后一公里的配送。

　　业务模式决定线下重资产运营

　　业务模式与行业趋势背道而驰

　　美国汽配零售行业的模式分两种：DIY(自己动手)和DIFM(为我服务)，DIY模式直接面向C端客户，DIFM则是面向维修厂等B端客户。

　　目前美国市场上两种模式的占比为DIY:DIFM=2:8。根据ACA 2016年发布的车后市场报告，DIY市场增速低于0.5%，而DIFM则保持4%的增速发展，主要是因为汽车结构复杂程度的提高，对汽配维修的要求更高，车主需要更加专业的维修厂来完成维保工作。

　　不同于O’Reilly和AAP近乎持平的业务占比，AutoZone的业务模式占比却与行业现状完全相反，而且DIY的业务占比逐年增长。

　　AutoZone最早从1996年上线DIFM业务，20多年来DIFM业务发展一直慢于O’Reilly和AAP，主要是因为AutoZone更多的还是把发展重心放在DIY业务上，通过广扩店的模式持续抢占DIY市场份额。相反，AAP在2013年收购GPII公司后，就成了DFIM市场最大的零售商。

　　反观国内，几乎不存在DIY市场，所有维保服务全部在专业的维修厂进行，属于DIFM模式，这跟美国未来的发展趋势类似。

　　线下门店销售占绝对优势，线上贡献微乎其微

　　AUTOZONE销售的汽配产品主要包括易损件、维修件和其它零配件等。

　　用户可以通过线下门店、网站或APP等渠道自助选品购买，线上渠道可以选择到店自取或快递送货上门。

　　在美国市场电商如此发达的当下，AutoZone线下的销售额占比依然惊人。2014和2015年线上销量的占比分别为3.62%和3.56%，线上销量的占比呈下降趋势。

　　造成线上线下占比巨大悬殊的原因跟AutoZone的发展历程息息相关。它先是经历了连锁化，AutoZone一直以来的发展路径都是线下门店经营模式，通过在线下大量的铺设门店，来集中化服务周边社区购买汽配零件和修车的需求。

　　这一套发展模式类似于服务周边社区的便利店模式，重资产运营，通过线下门店来获客和服务客户。

　　之后，随着互联网时代的到来和发展，AutoZone也搭上互联网的快车进行互联网化，但是这种线上的模式与客户对AutoZone一直以来的认知相左，导致线上的渗透率还是维持在很低的水平。

　　此外，eBay和RockAuto等电商平台很早也在做汽配业务，但是到目前为止依然无法取代AutoZone在消费者心中的地位。

　　亚马逊能改变行业的格局吗?

　　股市作为晴雨表释放出的信号也很明显，自今年1月份亚马逊宣布进军汽配零售业务，AutoZone等三家汽配巨头股价至今已下跌了20%左右。其中，AutoZone跌幅最大。

　　由于AutoZone并没有采取与上游供应商签独家协议的策略，从汽配制造商的角度来讲，亚马逊的强势进场也会成为它们重要的线上销售渠道。所以，博世、辉门、Dorman Products和Cardone Industries等几家大型汽配制造商纷纷与亚马逊签订分销合同。

　　亚马逊最早设想的是以DIY模式直接面对C端卖家，但是随着DIY市场萎缩以及汽车配件复杂程度增加，越来越多的车主选择专业的维修店提供服务，这就对没有线下门店优势的亚马逊很是不利。

　　更何况，亚马逊主推的未来零售Amazon Go更是取消了线下销售人员。目前看，亚马逊很难对于汽配零售产生重大冲击。

　　打通生产销售环节，供应链能力是关键

　　对于汽车配件零售商来讲，优秀的供应链管理能力包括低采购成本、品类足够丰富、高存货周转、较长账期和高效物流等。

　　上游生产商多样化策略，提高话语权

　　在供应链后端环节，最初AutoZone尚未建立规模优势和品牌知名度不高时必须通过零配件经销商来采购零配件，此时跟上游经销商和生产商的议价权有限，需要通过优化自身作业流程，提高前端效率来完成初始积累。

　　在确立规模优势后，AutoZone可以绕过经销商直接与生产商接洽，在降低采购成本的同时，甚至可以执行反向定制化产品开发。

　　在采购方面，AutoZone没有与某一家供应商签订长期供货协议，而是采取多家供应商并存的策略。一方面可以增加配件等货源的渠道，不受制于单家供应商，另一方面越来越多的生产商愿意提供更长的应付账款账期来成为AutoZone的供应商。

　　2016财年，AutoZone应付账款超过40亿美元，该数值甚至超过了存货。也就是说，AutoZone所有存货都是“赊购”的。这足以证明AutoZone强大的渠道话语权。

　　随着AutoZone线下门店数量的增加，对商品集中化采购与上游供货商的议价能力会更强，未来的毛利水平也有一定的上浮空间。

　　在物流方面，得益于AutoZone庞大的线下网络，门店内大多数SKU从中心店到卫星店的耗时通常只需要30-60分钟甚至更快。

　　相比而言，国内汽配维修店的规模优势不明显，采购成本较高，向零部件生产商赊购更是遥不可及。

　　前端重体验，多元数据收集辅助后端管理

　　在前端环节，线下门店作为最重要的承接载体，在公司通过促销活动、媒介广告以及客户忠诚度计划等手段获客或提高复购率时，需要给客户提供优质的体验。

　　所以，高标准的选址开店只是第一步，作为最核心的商店管理系统，才是提高运营效率的关键所在。

　　AutoZone每家店都会标配“Z网”，包含所有商品电子目录的产品。消费者可以实时看到商品的详情，包括在本店和临近店铺的库存情况，“信息流”的打通可以大大提高门店的运营效率。

　　分销中心最少

　　AutoZone目前拥有10个分发中心(还有2个在建)，低于O’Reilly和AAP。由于自营店铺数量在业内最高，这就导致每家分发中心所服务的门店数量接近600家，远高于O’Reilly。

　　销售额增速放缓，严重依赖新店扩张和同店增长

　　最近10年，AutoZone的销售额保持持续增长，但是增长的动力有一半来自新店扩张，这也是AutoZone乐此不彼的到处跑马圈地，以每年200家店的速度扩张的根本原因所在。

　　较高且稳定的毛利率和净利润也验证了AutoZone在扩张过程中每一步都走的比较踏实，规模效应也降低了零配件的采购成本。

　　对比其它汽配零售巨头可以看出，AutoZone销售额的增长率低于O’Reilly，主要是由于近几年O’Reilly的DIFM业务增长速度较快导致。

　　O’Reilly的DIY和DIFM业务占比从2009年的65%：35%开始逐年降低，在2016年DIY和DIFM的业务占比分别为58%和42%。预计2020年，DIFM业务占比将超过DIY。

　　AutoZone的营收如果还是过多依赖DIY业务，未来增速将不会有特别大的突破。它需要在保持自身高毛利和净利的基础上，通过并购或自营的方式对接下游中小维修厂，提升DIFM业务销量，未来的营收将值得期待。

　　文 | 超超

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　　来源：虎嗅网