我经常会碰到很多创业者问我，和投资人聊完觉得聊得不错，但是就没下文了？今天给大家理一理这背后的原因，大家可以作为参考。

在早期融资的过程，因为一没验证需求、二没验证模式，三没数据支持，创始人如何去pitch投资人，是对创始人思考和表达能力的极大考验。我个人一直有个观点，早期项目融资的过程很短，短到你和投资人见面的前20分钟。如何在这20分钟内清晰完整的表达的你的项目的优劣极其重要。今天帮大家梳理一下投资人看项目的核心逻辑，方便大家理解投资人问题背后的隐含担忧。今天但就工具类产品如何讲述故事作为举例。

1、天花板。

这是每个投资人一定会关注的问题，你切入市场大小、市场边界在哪里，200亿以下的市场顶多算是一个生意。那么工具类的产品怎么去描述它的天花板的故事，可以从以下几个维度去描述，用户规模、用户的消费阶层、用户的变现能力等。不一定说你的用户群大就代表你的市场大，还要考虑用户的消费能力，你所切中的人群的消费能力以及变现能力，还有所谓的业务空间延展。

2、竞争格局。

关于竞争格局，可以从两个方面阐述：

很多创始人都忽视竞争对手的研究，面对投资人询问这个问题是要么采取不了解为由直接回避，要么打压竞争对手的表述，这些都是不够perfect的回答。可以从数据对比、模式对比、打法上的差异化等多个角度，尽可能的阐述详实，从而体现为什么你的团队能够差异化竞争的能力。更为重要的是创始人对于竞争环境的了解，从侧面反映出创始人的软实力，你的格局观和敏感度，这才是重要的。你的团队竞争能力，这也决定了你的竞争格局的软实力。你团队的能力会决定投资人有没有信心认为你能够弯道超车。团队的复合程度、成熟度、和项目的方向的匹配度都会成为投资人考量一个团队的重要指标。如果你的团队比目前市面上团队的综合素质更优的话，会侧面背书你有弯道超车的能力。

3、变现能力。

通常工具类产品的商业模式离钱都很远，所以很多工具产品的创业项目都会面临来自投资人的质疑，就是你怎么赚钱。所以在创业之初，即使天使阶段并不急切于变现，也需要在这个阶段想到可预期的变现模式，这对投资人来讲才是一个完整的商业模式的故事。

4、数据佐证。

创始人对于基础数据的认知很重要，比如用户量、DAU、日留存、月留存。偏社区类的产品可能会有更专业的需要关注的数据：DAU/MAU。（DAU：日活跃用户数量。常用于反映网站、互联网应用或网络游戏的运营情况。MAU：月活跃用户人数。用户数量统计名词，数量越大意味着使用用户越多）。面对投资人的时候，创始人对于数据的敏感性是非常重要的，要肯定直接的回答出投资人的每个数据询问，这直接体现了你对产品的了解深度。

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